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      專精特新丨如何做“小而精”的企業?  
       
      發布時間: 23-10-27 04:58:21pm    文章來源: 《企業家》 雜志  
             
     

     文丨謝丹丹

    張靜,大學畢業后就職于一家香港公司,從業務員做到了銷售部經理。2002年年底,公司鼓勵員工創業:“你們愿意創辦子公司嗎?”二十多歲的張靜成了唯一接下這個挑戰的女性。2003年正月初六,張靜背著行囊,只身來到濟南,開啟了創業之路。

    沒想到,這一干就是二十年。從敢闖敢干的小姑娘到沉著敏銳的物聯網老兵,她帶領山東瀚岳智能科技有限公司(以下簡稱瀚岳科技),從銷售智能卡和智能讀卡器的銷售商發展為全國領先的智慧物聯網解決方案服務商。在這二十年里,張靜沉淀的智慧遠多于汗水,無論是國家高新技術企業,還是山東省專精特新企業,都成為她的創業印記。

     

    01

    強烈欲望是自驅的動力

    與大多數年輕創業者不同的是,從背著行囊上路那一刻,張靜已經把創業的后果想得很透徹:“大不了虧完了手里的錢,從頭再來。”但這樣的自信和底氣不是誰都可以擁有的,對張靜來說母親給了她太大的影響。20世紀80年代,她母親為了更好地推銷,常常拿著商品往人堆里鉆,被拒絕了再找下一位......從小的耳濡目染,“做生意”這件事在她心中埋下了種子。大學期間做高端促銷的經歷,練就了她不懼與陌生人打交道的本領。

    張靜把自己看作樹的種子,用她的原話說,“樹的種子內心擁有強烈的往上冒、往上長的欲望,遇到合適的土壤,就會茁壯成長”。在張靜看來內心的欲望是實現自驅的動力,“你有強烈的欲望,才會自然而然地走下去,遇到的那些困難,就都不是事了,做企業也一樣。”

    回憶二十年創業歷程和其間的艱辛,張靜說:“假如你熱愛這件事,并且想干成這件事,不應該付出辛苦嗎?”而面對創業成果,張靜說:“我只不過是在合適的年齡、在窗口期抓住了機會并做了而已”。輕描淡寫一席話背后卻有著無數濃墨重彩的關鍵:如果那一刻沒有敢想敢干的決心,如果沒有把握住那個關鍵的時間點,如果沒有那份自信與堅持,即使有更多的機會也只是過眼云煙的風口而已。

     

    02

    聚焦主業,用300%的努力干好它

    二十年時間,張靜堅持做產品迭代,同時持續深耕山東市場。瀚岳科技從銷售IC卡起步,隨著技術的升級迭代,2007年成立研發中心,自主研發RFID(射頻識別)智能識別終端以及智能標簽,并拓展至海外市場。2010年前后,公司又把方向鎖定在以RFID為核心的物聯網應用,不斷摸索出各種應用場景,比如鐵路等,直至現在布局的物聯網解決方案。

    在張靜看來,一棵樹能夠長大,首先樹根必須正,長大后才能枝繁葉茂。瀚岳科技的應用場景雖然很多,但都是聚焦在RFID領域。如今,在RFID領域,瀚岳科技是山東乃至全國市場份額最大的企業之一。憑著這些年的深耕和對產業鏈的深度理解,以及與供貨商的深度交往,使得瀚岳科技的成本比同行低出不少。

    張靜說:“聚焦你的主業,做擅長的事,用300%的努力干好它。”這也是為什么同樣從一家公司出來創業,有的人銷聲匿跡,有的人卻依然持續活躍在行業的原因。

    人非常容易經受誘惑,稍不注意就被所謂的“機會”拖垮。張靜把別人的教訓作為自己的經驗:如某個細分領域的龍頭企業,引進一位行業大咖,帶著他原有項目進入公司,公司為此項目配備了幾百人,由于所帶來項目與公司項目不一致,而導致虧損,最后只好放棄。張靜從中悟出一個道理:作為老板,想干啥很重要。要清楚自己“要做事,還是要做‘市’?”很多民營企業追求“干成一件事兒,有錢掙,還能給大家分錢”,老板核心目的是要賺錢養活團隊;而做“市”,就不能只看眼前的利益,要聚焦產業鏈,有產業布局和戰略規劃。對于瀚岳科技,張靜說:“干自己不擅長的事,你就不踏實,不敢干,萬一干砸了,甚至會影響主業”。正因為這種謹慎,才讓她始終保持冷靜的思考:依靠自身優勢,專注細分領域,通過減少管理半徑和行業跨度,集中優勢力量,實現可持續發展。

     

    03

    看住錢,算細賬

     

    企業做大后容易失去控制。“你控制了欲望,就能很好地控制決策。”張靜深諳此理。所以,她只做擅長的事情,只和想合作的客戶合作,即使項目再高大上,也不涉足。這也是瀚岳科技一直“活”到現在的原因。“老板們努力工作的目的,不就是讓自己擁有更多的選擇權嗎?”

     

    △“聚焦主業,做擅長的事,用300%的努力干好它”是張靜帶領瀚岳科技成為國家高新技術企業、山東省專精特新企業的動力源泉。

    跟客戶合作,對于已經進行的合作,張靜遵循不發生債權關系的原則:“合作都得及時支付貨款,不給貨款,給我蓋個帽子,無論給我多大的單子,咱也不接。”對于要合作的項目:“要么掙現在的錢,要么掙未來的錢,核心就是保證企業收益”。

    張靜不僅把錢看得緊,更會算細賬。以招人為例,一般公司對人力資源經理是按照招聘人數或者留用人數來考核的。但張靜算了一筆賬:按月薪1.5萬元計算,試用期80%的薪水,三個月試用期后如果不能勝任,3.6萬元就沒了,既損失了金錢又浪費了時間。所以,瀚岳科技的考核指標是:招了多少有用的人。如果留下來的人有用,人力資源經理的工作就有價值。

    張靜對成本看得很重:“如果700萬元的貨款,一個月不回來,利息就是幾萬元,相當于白白損失了。越大的公司,這種內耗越嚴重,只有老板才會看重現金流,而員工一般只會把注意力放在自己的業績上。”所以,張靜首先把內耗問題變成員工的事情,與業績掛鉤;其次通過控制公司的規模,依靠文化建設以及自身監督來解決這個問題。

     

    04

    與高人作伴,找資源不如找智慧

    沒有人天生會做老板,也沒有人天生就能養活一個公司。在創業二十年的時間里,無論是總裁班、董事長班,還是清華大學經管學院EMBA,張靜持續為自己“充電”。為了弄懂新三板,她接著讀了兩期的上市課程。

    在很多人眼里,創業者上學就是為了找資源、拓人脈。但張靜認為,與其說是找資源,不如說是找智慧。企業要發展壯大,老板身邊一定要有高人相伴。“你身邊一定要有智慧的朋友,在企業遇到問題時能為你提供幫助,分析癥結、厘清思路、解決問題。”比如,張靜想引進人才,她會找朋友探討,了解行業情況、人才的影響力等,再結合企業的現狀,研究什么樣的人才適合瀚岳科技,會考慮什么時間引進、引進后怎樣安排、制定什么目標、會給企業增加什么價值,等等。

    與高人相伴,張靜常常聆聽他們的成長經歷,觀察他們的為人處世、處理問題的思路、溝通的方式方法,等等,這些都是從商學院那里學不到的。“所有的辦法都是固定的,但遇到的問題是沒有定式的。”大多數創業者、企業家對一件事情的判斷都是直覺性的。張靜深知:只有不斷提升自己的認知,積累足夠的見識,才能最大限度地提高決策的正確性。但汲取高人的能量,有一個重要的前提。“關鍵是自己的信念要堅定,假如自己猶猶豫豫,總在抱怨,那么即使高人在身邊你也看不見他的智慧。核心是要干成事,就會逼著你去想各種方式找人、找方法。”

    持續學習,與高手同行,可以培養一個創業者的“心氣兒”、格局和眼界。“這樣你做事就不會只基于眼前那點利益。雖然看上去做得都差不多,但是選擇的路徑卻不一樣。”

     

    05

    布局未來,突破成長的天花板

    在產業方向的選擇上,老板有著天然的敏感度。隨著業務的發展,張靜也逐步意識到:RFID的天花板非常低,即使山東省的社?、讀寫器、電表、水燃氣表,80%是瀚岳科技生產的,即使占有全國60%的市場份額,營收也不會有大的突破。盡管山東省是出口業務激光設備的集散地,但每個讀卡器也只能賣幾美元,電子標簽價格甚至才幾美分,利潤空間越來越窄。瀚岳科技還曾一度把應用場景延伸到公共器具的管理,比如政法委物證管理。后來,國家電網展開巡檢,需要放入電子標簽。在張靜以為春天到來的時候,卻沒想到潛在客戶成立一家公司,承接了該項業務。張靜的危機感越來越強,因為在有限的細分市場里,優勢在逐漸消失。瀚岳科技要維持增長,前提是應用場景要穩定,且對內控的要求很高。這意味著企業未來發展面臨較高的風險。
    在不確定性時代,瀚岳科技必須嘗試突破既有市場瓶頸,開辟新的市場空間。張靜判斷,未來會誕生很多無人化工廠,在生產制造流程的管理環節,一定需要大量的采集和傳輸硬件。目前,瀚岳科技聚焦的僅僅是采集件,后續還會在傳輸件領域發力。除此之外,源于對物聯網應用場景的深度理解,瀚岳科技還在布局機器人,嘗試整合配套一系列產業鏈相關合作方,摸索整體化解決方案,把感知接入現實,把RFID技術貫通智能感知、數據分析、智能控制、業務集成、業務優化,以科技與創新為客戶創造最大價值!

    在企業管理的核心問題上,張靜認為自己主要聚焦三個方面。
    一是看清路,判斷得與失,知道想干啥,具體的事大家干;
    二是調動大家,按摩心情,做潤滑劑,讓員工感情上認可自己;
    三是讓大家在平臺上得到發展,讓員工更幸福。

    回顧這一路走來,張靜感觸頗深:“回頭看,你會發自內心地感謝所有的經歷。一切過往,都是你能行進到今天的序章。”

     
       
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